Costo y valor de las ventas y los canales de distribución

Hoy en día la innovación dentro de una empresa no se trata de una simple palabra que se agrega dentro de los objetivos anuales; hoy en día la innovación debe ser un parte-aguas dentro de las todas las actividades y procesos de una empresa. Esta innovación también se debe de ver reflejada en los procesos de ventas y canales de distribución, ya que este departamento o departamentos son de vital importancia dentro de una organización. Partiendo de esta premisa llevaremos acabo un análisis sobre las innovaciones y mejoras en los canales de distribución y ventas que se exponen en la lectura “Cost and Value in Sales and Distribution Channels”.

La lectura nos dice al principio que; muchas compañías han notado que sus técnicas de ventas y sus canales de distribución ya no son efectivos. Esto debido a que en muchas ocasiones las exigencias del mercado simplemente no son satisfechas por el sistema de canales de distribución y ventas de estas compañia

De ahí parte la primera premisa de la lectura; la cual es identificar las actividades y funciones principales para satisfacer las necesidades y requerimiento del cliente. Las actividades mas importantes dentro de un canal de distribución y ventas son:

• Identificación y adquisición de cliente
• Determinación de producto/cliente
• Cierre
• Procesamiento de la orden
• Finanzas (forma de pago)
• Logística(distribución del pedido
• Garantía

Una vez expuesto esto la lectura nos explica cuatro diferentes canales de distribución y ventas a través de las cuales se abarca todas y cada una de las actividades esenciales. Esto tomando en cuenta que cada canal, tendrá una estructura diferente a los demás para desarrollar dichas actividades.

Ventas directas

• Puntos fuertes: Determinación de producto/cliente y Cierre
• Es bastante barata para las empresas de manufactura
• No se recomienda para empresas pequeñas
• Tiene limitaciones geográficas  
• Ventaja sobre el control del precio al cliente final.

Representantes de ventas independientes 

• No tiene gran diferencia en costos con la venta directa
• Normalmente la usan compañías, que no pueden llevara acabo la venta directa

  

Distribuidores y mayoristas

• El enfoque y esfuerzo de los distribuidores y mayoristas están en las actividades de: logística y finanzas
• Normalmente los distribuidores y mayoristas conservan un stock de productos para vender a cliente frecuentes o clientes minoristas
• Los distribuidores y mayoristas tienen un servicio de post-venta y mantienen comunicación con sus clientes
• Normalmente los mayoristas y distribuidores aumentan el precio del producto

Minoristas

• Los minoristas reducen los costos de los canales de distribución y ventas debido a la logística aplicada
• La diferencia entre los distribuidores y mayoristas, y los minoristas se debe a que  difícilmente los minoristas ofrecerán una línea de crédito.
• En el área de finanzas solo alentaran al los clientes pequeños a conseguir dinero en los bancos.

   
Una vez expuesto esto, debemos decir que para escoger uno o mas canales la empresa debe evaluar sus posibilidades para llevar acabo uno u otro canal así como evaluar los requerimiento del cliente