Semana PYME

La semana PYME que se ha venido desarrollando en Puebla en el Centro de Convenciones Puebla, del 29 de septiembre al 1 de octubre, ha significado un punto de encuentro para las empresas (micro, pequeñas y medianas), no solo de puebla sino de otros estados interesados en establecer lazos comerciales en Puebla.

Dentro del evento se han venido desarrollando conferencias relacionadas en su mayoría con negocios que hoy en día representan inversiones potencialmente viables, como lo son las franquicias o las microempresas; así como también conferencias acerca de herramientas y procesos útiles para fortalecer y hacer crecer una PYME. Una de las conferencias que se pudieron ver ,fue aquella donde el Coordinador de franquicias del Programa Nacional de Franquicias, el Licenciado Mauricio León Hidalgo, fungió como moderador fue el panel titulado “Realidades y Mitos sobre el sector franquicia” donde los participantes eran tres consultarías que atreves de sus expertos interactuaban con el publico de tal manera que las dudas acerca de la creación, funcionamiento, crecimiento y riesgos de una franquicia se fueron aclarando.

Otro punto que la semana PYME ataco fue la exhibición de stands, donde los participantes a través de degustaciones (en el caso de alimento) y demostraciones de su trabajo lograban la atracción de posibles o nuevos clientes. Dentro de los stands podemos encontrar desde microempresas relacionadas con el sector restaurantero como Tortas Chely y Tacos Tony, hasta empresas del ramo automotriz como lo son; Nissan Mexicana, C. Montoto S. A. De C. V. Distribuidora Automotriz, Volkswagen Puebla. Siendo esos los stands que se encontraban en la parte de afuera. Dentro del salón se encontraban stands con productos que provenían de guerrero, Oaxaca, Veracruz entre otros.

Dentro de los stands montados por parte de gobernación se encontraban; Fondo PYME, AIDES incubando, FONAES, PYME exporta entre otros más. Además dentro del mismo recinto fue instalado una zona de encuentro de empresas, donde diferentes empresarios se sentaban a negociar dentro de un área exclusiva con sillas y mesas, donde los representantes de las marcas se encontraban situados.

Vale la pena recalcar que dentro del recinto se encontraban tanto empresas de transformación (La Machuela, El Recetario de Naty, Xochicualli), como de comercialización (franquicia Vampiritos, Benedettis) , empaquetado y logística (Grupo Beristain), así como empresas de consultaría para exportación e importación, o empresas de imagen corporativa (Creative uniformes y suministros) y empresas de formación educativa para la creación de PYMES (in-Q-ba).

Realización de una ventaja competitiva por medio de ventas y una estrategia de distribución

La situacion que hoy en dia las empresas viven es un poco dificil ya que se enfrentan a un mundo de mucha competencia en cuanto a las ventas nos referimos, las empresas deben de ser lideres, para que sus ventas tengan una ventaja sobre las que llaman empresas corrientes, hoy ya no exisnten limitantes para las ventas ya que existen diversas formas de distribuir sus productos, los cuales son ventas directas, representantes de fabricantes, distribuidores, e intermediarios.

Existen estructuras p para los análisis que se hacen con el objetivo de obtener mejores ventas y mejorar los canales de distribución en base a un canal subyacente o una logística fundamental.

Ventas y distribución como trayectoria a la ventaja competitiva

 

Debido a la existencia de la competitividad en el mundo de los negocios las empresas han tenido que crear estrategias de diferenciación es por esta razón que las empresas se preocupan por las habilidades y los recursos que tienen para las demandas de los productos o servicios, esta empresa usan canales de distribución y de ventas, teniendo así un mayor rendimiento y una mejor captura de sus economía.

Como podemos ver las empresas hacen alianzas estratégicas para penetrar con más fuerza en el mercado, ya que a veces las empresas no son líderes y requieren de una líder o reconocida para tener un impulso, que es lo que hizo la empresa Francesa al querer penetrar al mercado estadounidense.

Opciones tradicionales de las ventas y del canal de distribución

 

El proceso de crear  una  ventaja competitiva futura a través de las ventas y de canales de distribución comienza con una comprensión de cómo se va a desarrollar la  situación. Las ventas y los canales de distribución de una industria se reflejan con claridad ya que  estos se caracterizan por cubrir las necesidades  básicas de una industria mejor que otros lo  hicieron. Cuando  una industria maneja el canal es porque es líder y al competidor ya no deja mucha opción.

Antes no había tanta competencia, y esto era a que no existía mucha demanda ahora se hacen

Competitividades de interrupción cambiando ventas y los canales de distribución 

En esta parte podemos checar  un ejemplo de empresa Dell, y ahora es fuerte en la industria de las PC, en el mercado son tendencia y por esa razón las empresas buscan ser mas competitivas en su área, por ejemplo Home Depot se ha involucrado en distribuir productos de cómputo  como competencia en distribución de Dell. 

Las tendencias en el mercado están cambiando constantemente  ya que emergen competidores directos y de sustitución debido a las exigencias y demandas de los consumidores.  

Ahora existen ventajas competitivas en las ventas y en los canales de distribución, es por esto que las empresas tienen que tomar decisiones y crear estrategias para estar al día en el mercado para que los canales  y las ventas sean rentables.

 

Costo y valor de las ventas y los canales de distribución

Hoy en día la innovación dentro de una empresa no se trata de una simple palabra que se agrega dentro de los objetivos anuales; hoy en día la innovación debe ser un parte-aguas dentro de las todas las actividades y procesos de una empresa. Esta innovación también se debe de ver reflejada en los procesos de ventas y canales de distribución, ya que este departamento o departamentos son de vital importancia dentro de una organización. Partiendo de esta premisa llevaremos acabo un análisis sobre las innovaciones y mejoras en los canales de distribución y ventas que se exponen en la lectura “Cost and Value in Sales and Distribution Channels”.

La lectura nos dice al principio que; muchas compañías han notado que sus técnicas de ventas y sus canales de distribución ya no son efectivos. Esto debido a que en muchas ocasiones las exigencias del mercado simplemente no son satisfechas por el sistema de canales de distribución y ventas de estas compañia

De ahí parte la primera premisa de la lectura; la cual es identificar las actividades y funciones principales para satisfacer las necesidades y requerimiento del cliente. Las actividades mas importantes dentro de un canal de distribución y ventas son:

• Identificación y adquisición de cliente
• Determinación de producto/cliente
• Cierre
• Procesamiento de la orden
• Finanzas (forma de pago)
• Logística(distribución del pedido
• Garantía

Una vez expuesto esto la lectura nos explica cuatro diferentes canales de distribución y ventas a través de las cuales se abarca todas y cada una de las actividades esenciales. Esto tomando en cuenta que cada canal, tendrá una estructura diferente a los demás para desarrollar dichas actividades.

Ventas directas

• Puntos fuertes: Determinación de producto/cliente y Cierre
• Es bastante barata para las empresas de manufactura
• No se recomienda para empresas pequeñas
• Tiene limitaciones geográficas  
• Ventaja sobre el control del precio al cliente final.

Representantes de ventas independientes 

• No tiene gran diferencia en costos con la venta directa
• Normalmente la usan compañías, que no pueden llevara acabo la venta directa

  

Distribuidores y mayoristas

• El enfoque y esfuerzo de los distribuidores y mayoristas están en las actividades de: logística y finanzas
• Normalmente los distribuidores y mayoristas conservan un stock de productos para vender a cliente frecuentes o clientes minoristas
• Los distribuidores y mayoristas tienen un servicio de post-venta y mantienen comunicación con sus clientes
• Normalmente los mayoristas y distribuidores aumentan el precio del producto

Minoristas

• Los minoristas reducen los costos de los canales de distribución y ventas debido a la logística aplicada
• La diferencia entre los distribuidores y mayoristas, y los minoristas se debe a que  difícilmente los minoristas ofrecerán una línea de crédito.
• En el área de finanzas solo alentaran al los clientes pequeños a conseguir dinero en los bancos.

   
Una vez expuesto esto, debemos decir que para escoger uno o mas canales la empresa debe evaluar sus posibilidades para llevar acabo uno u otro canal así como evaluar los requerimiento del cliente

Indicadores de Desempeño

Escala de Medición